#valkuil 1

Geen oog voor de behoefte van de tegenpartij

Uit onderzoek van sociaal-psychologen blijkt dat mensen het moeilijk vinden: zich verplaatsen in de zogenaamde tegenpartij. Toch is het een slimme zet wanneer je aan het onderhandelen bent. Natuurlijk valt er pas iets te bespreken wanneer je zelf weet wat je wilt, maar besteed ook voldoende energie aan de wensen van de tegenpartij. Dit helpt je niet alleen bij het bepalen van je strategie, je kunt door oog te hebben voor wat de ander wil ook bouwen aan de relatie en werken naar een oplossing die voor beide partijen iets brengt.

#valkuil 2

Te veel focussen op de uitkomst

Ga je een onderhandelingsgesprek aan, stel je dan open voor meer dan alleen de uitkomst. Er zijn namelijk meer factoren die het succes van een onderhandeling bepalen. Persoonlijke relaties spelen vaak ook een belangrijke rol, vooral wanneer het om samenwerking op langere termijn gaat. Je moet op elkaar kunnen vertrouwen, ook bij onverwachte gebeurtenissen. Hoe een overeenkomst tot stand komt, is minstens zo belangrijk als de inhoud. Betrokkenen moeten de sfeer en de manier van zakendoen als eerlijk, respectvol en persoonlijk hebben ervaren. Te veel focussen op de uitkomst kan ertoe leiden dat er wel een deal komt, maar dat deze uiteindelijk onvoldoende of helemaal niet geïmplementeerd wordt omdat in het proces het draagvlak bij de andere partij is verloren.

#valkuil 3

Meer oog hebben voor posities dan voor belangen

Posities en belangen zijn twee verschillende begrippen. Een bedrijf heeft een bepaalde positie ten opzichte van een onderhandelingspunt, maar heeft ook te maken met belangen die door een beslissing geschaad kunnen worden. Ervaren onderhandelaars weten dat het innemen van posities alleen maar aan de oppervlakte gebeurt, maar dat het in feite gaat om de onderliggende belangen. Daarvoor heb je geduld nodig en de bereidheid om je echt in de tegenpartij te verdiepen. Het gaat dus om echt luisteren.

#valkuil 4

Redelijkheid te ver doordrijven

Een oude wijsheid stelt dat je net zo lang moet onderhandelen tot alle verschillen uit de wereld zijn. Dat redelijkheid tot het uiterste moet worden nagestreefd. Maar juist in die verschillen kan de winst voor beide partijen zitten. Ze kunnen schijnbaar doodgelopen onderhandelingen weer openbreken of de samenwerking extra glans geven.

#valkuil 5

Geen oog hebben voor BATNA’s

BATwattes? BATNA staat voor Best Alternative To A Negotiation Agreement. Wanneer jij en de ‘tegenpartij’ de alternatieven voor datgene waar jullie over onderhandelen goed in het oog houden, weet je dat een af te sluiten overeenkomst meerwaarde moet hebben ten opzichte van de alternatieven. Het is geen kwestie van dreigen, maar met de BATNA in het achterhoofd samen tot een oplossing komen.

#valkuil 6

Misverstanden niet uit de weg ruimen

Het onderhandelingsvoorstel kan nog zo helder zijn, mensen hebben onbewust toch altijd de neiging informatie in hun eigen belang te interpreteren. Houd daar rekening mee en laat geen ruimte voor misverstanden. Maak desnoods gebruik van een onafhankelijke buitenstaander om een helder beeld van de voorstellen te krijgen voordat je inhoudelijk het gesprek aangaat.

Bron: Management Impact

Fotografie: Rawpixel, Unsplash